Czy państwo powinno ustalać prowizję pośrednika?

W ostatnich miesiącach temat regulacji zawodu pośrednika nieruchomości powrócił do debaty publicznej z wyraźną intensywnością. W mediach branżowych i ogólnopolskich coraz częściej pojawiają się postulaty przywrócenia obowiązkowych licencji, wprowadzenia maksymalnych stawek prowizyjnych oraz zakazu pobierania wynagrodzenia od dwóch stron transakcji. Te trzy wątki bywają przedstawiane jako element jednego pakietu „naprawczego”, jednak w istocie dotyczą zupełnie różnych obszarów regulacji rynku i niosą odmienne konsekwencje prawne oraz ekonomiczne. Warto je rozdzielić i przeanalizować oddzielnie, bez uproszczeń.

Powrót do obowiązkowych licencji zawodowych należy ocenić jako rozwiązanie racjonalne z punktu widzenia bezpieczeństwa obrotu nieruchomościami. Przed deregulacją w 2014 roku zawód pośrednika podlegał określonym wymogom ustawowym wynikającym z ustawy o gospodarce nieruchomościami. Konieczne było posiadanie odpowiedniego wykształcenia, odbycie praktyk zawodowych, zdanie egzaminu państwowego, a także podleganie odpowiedzialności zawodowej i obowiązkowi ubezpieczenia OC. Deregulacja zniosła większość barier wejścia do zawodu, pozostawiając jedynie obowiązek posiadania polisy OC. W efekcie do branży weszły osoby o bardzo zróżnicowanym poziomie przygotowania merytorycznego. Rynek w ciągu dekady wyraźnie pokazał, że brak minimalnych standardów kompetencyjnych prowadzi do nierównej jakości usług, błędów w weryfikacji stanu prawnego nieruchomości, nieprecyzyjnych umów oraz sporów cywilnych, które obciążają zarówno klientów, jak i sądy.

Nieruchomość jest zazwyczaj najcenniejszym składnikiem majątku prywatnego, często finansowanym kredytem hipotecznym. Błąd pośrednika może skutkować utratą zadatku, długotrwałym procesem sądowym lub odpowiedzialnością odszkodowawczą. W tym kontekście licencja nie jest przywilejem korporacyjnym, lecz narzędziem zapewniającym minimalny poziom wiedzy i odpowiedzialności. Regulacja w tym zakresie nie dotyczy ceny usługi, lecz jakości i bezpieczeństwa. Wprowadzenie obowiązkowego egzaminu państwowego, systemu doskonalenia zawodowego oraz realnego nadzoru dyscyplinarnego podniosłoby standard rynku bez ingerencji w mechanizmy konkurencji cenowej.

Zupełnie odrębną kwestią jest pomysł wprowadzenia maksymalnych stawek prowizyjnych. Tego rodzaju regulacja stanowiłaby głęboką ingerencję w zasadę swobody umów wyrażoną w art. 353¹ Kodeksu cywilnego, zgodnie z którą strony mogą kształtować stosunek prawny według własnego uznania, o ile nie sprzeciwia się to ustawie ani zasadom współżycia społecznego. Usługa pośrednictwa w obrocie nieruchomościami ma charakter dobrowolny. Klient nie jest zobowiązany do korzystania z pośrednika, może sprzedać nieruchomość samodzielnie albo wybrać firmę oferującą inny model wynagrodzenia. To fundamentalna różnica w porównaniu z zawodem notariusza, którego udział w przeniesieniu własności nieruchomości jest obowiązkowy, a taksy notarialne są regulowane ze względu na publicznoprawny charakter tej czynności.

Ustalanie ustawowego maksimum prowizji w branży o charakterze w pełni rynkowym ignorowałoby zróżnicowanie kosztów prowadzenia działalności w różnych miastach oraz segmentach rynku. Koszty funkcjonowania profesjonalnego biura w Warszawie, zwłaszcza w segmencie premium, obejmują wysokie czynsze za powierzchnie biurowe, znaczące budżety marketingowe, koszty profesjonalnej fotografii i wideo, home stagingu, obsługi prawnej, systemów CRM, portali ogłoszeniowych oraz wynagrodzeń zespołu. W mniejszych miastach koszty stałe mogą być niższe, ale często wydłuża się czas sprzedaży i zmniejsza rotacja ofert. Jednolita maksymalna stawka prowizji nie uwzględnia tych różnic i prowadziłaby do ujednolicenia usług w dół, ograniczenia budżetów marketingowych oraz spadku jakości obsługi. W praktyce skutkowałoby to przenoszeniem kosztów w inne obszary lub ograniczaniem zakresu świadczonych usług.

Podobnie należy ocenić postulat zakazu pobierania wynagrodzenia od dwóch stron transakcji. W debacie publicznej bywa on przedstawiany jako mechanizm zwiększający ochronę konsumenta, jednak nie uwzględnia specyfiki działania dużych firm pośredniczących. Pośrednik w rozumieniu ustawy o gospodarce nieruchomościami wykonuje czynności zmierzające do zawarcia przez inne osoby umów dotyczących nieruchomości. Co do zasady nie jest pełnomocnikiem procesowym jednej strony, lecz organizuje proces transakcyjny, weryfikuje stan prawny, koordynuje negocjacje i minimalizuje ryzyka. W wielu modelach biznesowych, zwłaszcza w większych strukturach, funkcjonują odrębne zespoły obsługujące sprzedającego i kupującego. Każda ze stron zawiera własną umowę pośrednictwa i świadomie godzi się na wynagrodzenie za określony zakres usług. Zakaz ustawowy prowadziłby do ograniczenia transparentności oraz sztucznego przerzucania kosztów wyłącznie na jedną stronę, co wcale nie musi oznaczać niższych cen dla konsumenta.

Warto także uwzględnić ryzyko, jakie ponosi przedsiębiorca prowadzący działalność pośrednictwa. Koszty marketingu ponoszone są z góry, bez gwarancji finalizacji transakcji. Odpowiedzialność cywilna za błąd w weryfikacji dokumentów lub stanu prawnego może oznaczać roszczenia na znaczące kwoty. Dochodzi do tego odpowiedzialność reputacyjna, która w branży opartej na zaufaniu ma kluczowe znaczenie. Wynagrodzenie jest zazwyczaj uzależnione od skutku, co oznacza, że przez wiele miesięcy pracy przedsiębiorca może nie uzyskać żadnego przychodu z danej sprawy. To model działalności obarczony realnym ryzykiem gospodarczym.

Segment premium pokazuje jednocześnie, że rynek potrafi regulować się sam poprzez rosnącą świadomość klientów. Coraz więcej osób analizuje zakres usług, sprawdza doświadczenie pośrednika, porównuje oferty i negocjuje warunki współpracy. W tym obszarze cena nie jest jedynym kryterium wyboru, a jakość i kompetencje mają wymierną wartość. Naturalna konkurencja oraz dostęp do informacji działają jako mechanizm selekcyjny, bez potrzeby centralnego ustalania stawek.

Zasadne wydaje się zatem rozróżnienie między regulacją jakości a regulacją ceny. Przywrócenie obowiązkowych licencji i systemu nadzoru zawodowego zwiększyłoby bezpieczeństwo obrotu nieruchomościami i podniosło prestiż zawodu. Jednocześnie wprowadzanie maksymalnych prowizji lub zakazu wynagrodzenia od dwóch stron stanowiłoby nadmierną ingerencję w swobodę umów i mechanizmy rynkowe. Zawód pośrednika nie ma charakteru przymusowego, jak czynności notarialne, dlatego nie ma podstaw do administracyjnego ustalania jego wynagrodzenia.

Regulować należy standardy kompetencji i odpowiedzialności. Ceny usług w sektorze dobrowolnym powinny pozostać domeną rynku i świadomych decyzji stron umowy.